12月17日，“青春敢闖 T動無限”海馬S5強動力體驗營在鄭州越無止境駕控體驗公園拉開帷幕。活動設置了百公里加速競技、強動力五項挑戰、發動機核心技術詳解等環節，讓在場兩百余名消費者充分體會到海馬S5動力總成技術的深厚功底和強大的產品實力，盡情享受了“8萬級強動力SUV”海馬S5帶來的速度與激情。
活動最后，我們有幸采訪了海馬汽車總經理助理兼海馬汽車銷售有限公司總經理劉海權，下面一起聽聽劉總對此次活動的深入思考及解讀。
記者：海馬S5今年在河南市場表現怎么樣，是否達到了預期銷量目標？今年海馬汽車在河南舉辦的“歡樂中原行”等活動反響都很熱烈，請問下一步的營銷有怎樣的考量？
劉海權：河南是海馬汽車的家鄉市場，我們非常感謝河南的父老鄉親對海馬汽車這個本土品牌的支持和厚愛，所以今年我們開展了一系列有特色、多元化的活動。
比如與河南電視臺攜手舉辦的“歡樂中原行”大型文化筑夢之旅、“致敬青春·海馬S5尋找最美鄉村”等一系列專屬河南區域的營銷行動，展示了家鄉特色、新農村風貌，傳遞了極致人文關懷；
“417青春派 狂購季 海馬汽車春季工廠瘋狂購車節”，邀請客戶進廠，見證海馬汽車品質，增進了與客戶的交流和溝通機會，也再次創下新的營銷記錄；
除了在河南各個區域舉行車展之外，我們還開展“海馬S5 360°潮駕玩趴”等區域深耕活動，加強了與年輕消費者之間的情感聯系；
而且，7月1日起，針對海馬M3、海馬M6、海馬S5三款車型，海馬汽車推出了專為河南市場量身打造的三免和雙免政策，此外河南的教師、政府公務員在買海馬汽車的時候，我們也有額外的補貼政策；
在這一系列差異化、高水準的營銷動作和終端優惠政策的助力下，今年河南市場的表現超出了我們預期，1-11月全系銷量突破11000臺，同比增幅翻番，其中海馬S5在全系車型銷量中占比接近70%，同比增長接近翻兩番，表現還是非常不錯的，可喜可賀。
作為河南本土汽車品牌，海馬汽車有家鄉人民以及在座的媒體老師們的支持，所以我們在制定針對河南市場的營銷策略時，都會做一個長期的規劃。在未來兩到三年內，海馬汽車會繼續夯實本土根基，聚焦河南市場，做好市場深耕，為家鄉消費者提供更優質的產品服務、更多元的營銷活動，更優惠的購車補貼。希望大家一如既往地支持海馬汽車！
記者：今年海馬汽車在數字營銷領域有哪些動作？
劉海權：在數字營銷領域，海馬汽車是行業內起步較早的車企。海馬汽車一直非常注重數字營銷的發展，并充分利用互聯網的優勢，在過去兩年率先布局高效數字營銷業務，實現全網矩陣全平臺上線，取得了非常不錯的成績。今年1月23日海馬汽車在深圳藝術中心舉行“智·享無限 海馬汽車2016年度青春盛典”，10天時間有效訂單突破5900臺，實現當期天貓旗艦店熱銷品牌排名、搜索熱度排名、店鋪流量指數第一；6月18日“熱血青春季·海馬汽車年中購車行動”中，海馬汽車天貓旗艦店全天活動成交量2417單，在多項數據上刷新業內記錄； “雙十一”“雙十二”也有相當不錯的成績，特別是“雙十一”當天，海馬汽車官方旗艦店單日即創造了2.24億元的交易額，線上和線下保養套餐和整車銷量接近1萬7千單，海馬S5單品交易額突破1.35億元，位居自主SUV交易額之首。海馬汽車成為行業首家當天線上交易破億的車企。
應該說，在行業里面，不管是合資品牌，還是自主品牌中，海馬所取得的這些成績是比較靠前的。這和我們對于數字營銷的認知與傳統渠道之間的關系是密不可分的。正是因為我們更加注重數字營銷平臺的精準傳播和數據應用、傳統渠道的體驗服務和成交環節，以及對未來電商發展趨勢的把握，才取得了今天的優異成果。目前在電商領域，不論是海馬商城，還是第三方平臺，或者垂直平臺等，海馬汽車的電商體系都是比較完整的。當然，對于未來的電商營銷平臺，海馬會繼續把握未來數字營銷領域的發展趨勢，結合傳統渠道，更高效、精準布局數字營銷。
記者：海馬汽車今年在渠道建設方面做的怎么樣？
劉海權：對于汽車行業，或者汽車產品來說，電商平臺的到來勢必會對傳統渠道產生較大的沖擊。因此，我們在發展數字營銷業務的同時，在傳統渠道方面也同樣加大投入，達到互為補充、共同發展的效果。
到目前為止，海馬汽車一級網絡有323家，傳統向下的還有二級網絡，二級網絡分成三種類型：渠道店，認證店、備案店。渠道店和4S店相比規模小一點，但是它具備完整的品牌形象，完整的4S店管理功能，能為客戶提供更好的體驗和服務；另外兩種是認證店和備案店也各具特色，發展態勢很好，整體網絡規模將近2000家。我相信這樣的網絡覆蓋規模，應該能夠滿足更廣大的年輕客戶購車、用車的需求。未來，在傳統渠道中海馬汽車還會進一步加大投入力度，尤其是河南市場，不論是從渠道的覆蓋，還是店面形象，或是功能提升，一定會讓客戶有更好的體驗。
此外，渠道創新方面，今年海馬汽車已經全面啟動對標工程等渠道創新措施，快速實現內在能量的提升，以及從縣到地級市再到省會城市渠道建設的全面發展。相信在這個過程中，海馬汽車的用戶也能感受到差異化的優質服務。
記者：從10、11月份公布銷量數據上看，海馬S5銷量持續破萬，那么今年的銷量預期值是否已經達到呢？明年計劃銷售數量是多少？同時有哪些新車 型發布？
劉海權：今年海馬汽車年初的規劃是15萬臺，現在2016年已經接近尾聲，從目前數據來看，今年完成年銷量目標沒有任何問題。其中海馬S5這一款產品單品突破10萬也是毫無疑問的。
之所以有這樣的銷量，與河南市場的猛增長以及在座媒體朋友們的支持是密不可分的，當然也和我們自身的產品力、營銷策略及整體執行密切相關，明年海馬汽車計劃整體銷量突破20萬。我們將在明年3月份推出海馬S5的一款全新產品，現在我們初步命名為海馬S5 Young，這款新產品會更時尚，更有活力，更符合85后、90后，也就是泛90用戶的需求，相信這款產品的面世會進一步加強海馬S5家族在細分市場的競爭力。
記者：可以看到今年海馬汽車在傳統渠道和數字營銷領域都取得了非常優異的成績，那么面對新常態下競爭激烈的汽車市場，尤其是SUV市場，海馬汽車將如何破題？
劉海權：隨著新產品投放越來越多，市場競爭愈演愈烈成為一種常態，目前來看，引領整個乘用車市場高速增長非常核心的品類就是SUV。我相信隨著年輕客戶群購買力的逐漸釋放，SUV在未來一段時間內依然會引領著乘用車市場高速增長。
汽車市場逐漸進入新常態，政策也會不斷更迭。前兩天大家都看到一個公告，國家1.6L以下購置稅減半的政策進行調整，按照7.5%征收。有些人擔心這個政策會影響市場銷量，但我覺得，隨著年輕客戶群體購買力的不斷釋放，基于年輕人喜歡彰顯自我的這一特質，以及SUV產品的年輕、運動特性，SUV市場面臨很大的增長機會，銷量上揚仍是必然的。
這種情況下海馬如何破題？在我們思考整個市場的時候，就已經開始思考這個問題了�，F在個性化需求越來越多，我們必須分清核心市場和潛力市場，抓住SUV市場，才是解決問題的關鍵。未來一段時間，海馬汽車都將聚焦SUV品類，聚焦8-10萬元價格區間SUV細分市場，聚焦強動力這一差異化產品定位，聚焦海馬S5車型。之所以有這樣的思考，是立足于年輕用戶群體的需求。據我們廣泛調研和分析，用戶在選購車輛的時候，會考慮價格、配置、動力、外觀、性能等方方面面，而年輕用戶群體對動力需求是所有考慮因素里面排第一位的。
我們希望通過精進聚焦的品類戰略，抓住年輕客戶群體的消費趨勢以及對產品的需求趨勢，來形成海馬S5產品矩陣和年輕用戶需求的有效對接，從而實現海馬S5的市場突圍。所以在海馬汽車產品布局中，我們將會以海馬S5為主干，打造重頭產品家族，相信明年我們推出的海馬S5 Young這款更符合年輕人需求的SUV，以及品價比進一步提升的2017款海馬S5，會取得很好的市場表現。
記者：怎樣看待海馬汽車在細分市場的差異化和競爭力？
劉海權：剛才我談到，我們通過認真調研發現，動力是年輕群體決定是否購買某款SUV的核心因素和關鍵，也就是說購買SUV，動力強是關鍵。在剛剛的“發動機核心技術詳解”環節，通過海馬汽車專業講師的一番講解，我相信大家已經充分了解了海馬S5 1.5T渦輪增壓發動機的各項性能指標。海馬S5最大功率是120kW，最大扭矩是223N·m，在同級發動機里面性能是最優異的。而且這臺發動機凝練了海馬汽車非常先進的造車技術，如小慣量的渦輪增壓技術等，保證發動機本體具備強動力的實力支撐，也展現了海馬汽車多年對發動機的技術研究和積淀。因此無論是發動機參數，還是各方面的工藝，海馬S5都是同級領先的。
第二核心要點則是發動機總成水平。動力強與否看的不僅是發動機本身，發動機總成部件之間的整體配合也很關鍵。海馬S5應用比利時邦奇最新一代自動變速器，與我們的1.5T發動機匹配帶來的效果非常好，一會兒試駕的時候大家可以親身感受一下整體駕駛的順暢性。
另外一個核心點在于是否具備一個城市專業級SUV的品牌力。我們是只在外觀上看起來像一個SUV，還是真正從平臺開發到量產產品都是真正的SUV，我覺得這是一個很關鍵的點。海馬S5采用的是真正的SUV平臺，而非轎車的底盤或者簡單的調整操控來實現；懸掛采用的是前麥弗遜+后五連桿的四輪獨立懸掛，足以支撐海馬S5在8萬級細分市場上的差異化競爭優勢；至于其他配置方面，海馬S5當然也符合主流人群的需求，和同級其他主流車型相比優勢盡顯。從亮點配置360°智能駕駛輔助系統，到儀表板不起眼處的材質選用都是極為用心的，在8萬級SUV市場并不多見，這些都可以證明我們海馬造車時用的都是真材實料。這樣才能保證我們銷量規模的提升，并且成為SUV在細分市場的一個引領者。
記者：剛才一直在說海馬S5這個產品，說到SUV市場如何破題，縱觀今年自主品牌，長安 、吉利、比亞迪、江淮，我想問的是咱們如何提高海馬汽車品牌在自主品牌里面的地位和排名？
劉海權：如何提高地位和排名，我覺得很簡單。第一是看銷量、增長率，銷量的規模是支撐品牌的核心，好產品不一定賣得好，但賣得好的產品一定是好產品。
第二是看一個企業發展的潛力、增長速度。以今年海馬的銷量數據跑贏了大勢這點來看，足可以證明海馬的潛力非常大，今年只剩不到半個月時間，海馬汽車的增長應該會接近50%。這兩個增長背后就是技術創新和營銷創新，沒有技術創新就不可能有很好的產品去支撐消費的需求，所以海馬汽車在研發領域投入的力度非常大，比如我們產品上所搭載的發動機，全部都是海馬自主研發的。當然自主研發并不代表所有的研發合作都是來自于國內的技術，我們也會與比利時邦奇、博格華納以及博世等一些專為豪華品牌做技術輸出或者零件供應的世界頂級企業合作。在今天發動機展區，海馬汽車1.5T發動機，包括將在明年推出的1.2TGDI發動機樣機都一并展出。此外渦輪增壓+缸內直噴發動機，明年下半年也將搭載在海馬S5上，未來還會推出1.6TGDI的發動機。只有不斷這樣做，才能保證我們的技術創新，能夠坐實行業領先地位。除了傳統發動機之外，我們的混動、純電動也在做，以及未來的7DCT，就是雙離合的自動變速箱也在研發，未來都會陸續投入量產。
數據的背后首先是研發的投入，實現研發的創新，才能實現優質的產品力，才能滿足客戶需求。因此第三點就是營銷創新，即找到我們年輕客戶需求的趨勢，把握客戶認知，讓我們優質的產品力打動客戶，有了這兩點，就有了海馬汽車的未來的迅猛發展。
記者：剛才您也聊到了購置稅明年變到7.5%，現在您是怎么看待這個政策以及這個政策對于汽車行業的影響？還有一個問題是之前海馬有一個三免政策，在明年三免政策是否延續，或者以其他什么形式再反饋給消費者？
劉海權：國家購置稅減半政策調整以后，有幾個媒體朋友也曾跟我聊起過這個問題。我基本的分析和判斷是，對于明年的影響不會太大。有幾方面的因素：第一，購置稅并不是全部取消掉，相當于原來5%的基礎上變成7.5%，原來是免一半，現在是免四分之一。第二，作為8-10萬元級的汽車，收7.5%和5%的購置稅實際上差異并不太大，算下來只有兩千多塊錢，而這些我覺得這都不是最核心的。即使這個政策全部退出，我認為對明年的細分市場也不產生太大的影響。為什么？有幾點原因：第一，我們現在的用戶群體越來越年輕。第二，現在一二線市場汽車保有量越來越大，真正潛力釋放是在三線以下。第三，汽車產品作為重資產商品屬性越來越輕。原來說買10萬的車，是家里一項很大的支出，但現在已經進入到普及期了，重資產商品屬性是越來越低。
由以上幾點現象可以推導出以下幾點本質：一是年輕化的發展趨勢；二是客戶消費市場下沉，三四五線市場正在快速釋放；三是汽車重資本屬性在降低�；谝陨媳举|原因考慮，我認為政策推出以后不會對汽車市場產生太大的波動。現在消費者越來越成熟，剛需依然會存在，不會產生很大的影響。
關于三免政策，海馬汽車會不會繼續執行，我現在不能太多太早的去透露，還有十幾天的時間。不管我們是否繼續推三免政策還是什么樣的政策，請我們媒體老師放心，也請我們年輕的消費者放心，我們一定會站在客戶的利益、客戶的角度去思考我們的營銷策略。就像當初推三免政策一樣，為什么我們會免購置稅，免利息，免金融服務費？我們做這些都是站在年輕消費群體的角度，思考他們當前的購車能力和使用成本，為了年輕客戶群體降低購車門檻，降低使用過程中的壓力。我們也會從明年1月份起，推出更符合年輕客戶群體的營銷策略。
記者：請問舉辦海馬S5強動力體驗營，是基于哪種考慮？消費者在選購海馬S5的過程中，除了關注動力，還有哪些是他們的關注點？
劉海權：海馬S5做強動力體驗營，出于以下兩個角度的考慮：
第一，海馬S5的保有量現已突破20萬。我們通過對保有客戶的調研和數據分析發現，海馬S5的用戶群體明顯年輕化。并且調研發現，大家購買SUV更加注重動力性能�；趯τ脩舻恼J知和思考，我們推出全新的戰略規劃，就是滿足年輕人對強動力的需求，所以今天我們開展海馬S5強動力體驗營活動。
第二，我們不是單純為了宣傳動力而說動力，而是看產品本身能不能支撐強動力這個說法。剛才我談到了，我們的動力總成數據指標、整車數據指標等各方面，都是可以支撐我們的強動力定位的，這個強動力體驗營就是我們把強動力傳遞給用戶的手段。現在年輕用戶群體在信息接觸方面的渠道是很多元的，他們更喜歡互動化、可視化、體驗性的活動，因此我們希望以年輕用戶群體更容易接受的方式，把強動力概念傳遞給他們，并通過活動與年輕客群建立起溝通的橋梁；同時也希望通過這場互動性、體驗性的活動，讓所有的媒體朋友真正感受海馬S5“8萬級強動力SUV”的內在價值，而不是口號形式上的。
除了關注動力之外，我認為消費者肯定也關注顏值，長得好看都受歡迎，沒有顏值的產品是不可能熱銷的。所以整個過程中，我沒有說海馬S5外觀好看，因為用戶的眼睛是雪亮的，海馬S5的顏值已經得到了年輕用戶群體的認可。此外，配置、價格、品質，服務等要素當中，消費者最關注的仍然是動力，與我們的調查結果一致。海馬S5除了動力領先以外，別的因素也都具備。
記者：今年是海馬汽車飛躍發展的一年，有很多營銷活動。2017年還將有哪些營銷舉措？可否提前透露一下？
劉海權：2016年我們確實做了很多活動。從年初的《合伙中國人》活動開始，我們確立了“向青春敢闖者致敬”的年度營銷主題，除了“歡樂中原行”、“尋找最美鄉村”、“海馬S5極境智駕之旅”，還有前段時間剛剛結束的湖南、河北、陜西、山東的敢闖活動。從2015年到現在，我們一直在做類似的活動，這符合我們把目標客戶群體定義為年輕群體的基本方向。
明年，青春敢闖系列活動依然會持續，一是符合年輕人敢闖、敢拼的勇氣，二是幫助有追求的年輕人實現夢想。當然這也是我們從營銷層面、客戶消費層面思考的結果，有助于我們營銷思路和營銷方案落地，能夠盡可能與消費者進行溝通和互動。
當然，在河南本土的營銷上，我們明年也會加大力度，進行市場深耕，舉辦更多像“尋找最美鄉村”、“歡樂中原行”這樣的活動，希望通過這些活動，讓我們的媒體老師、消費者能夠感受到海馬汽車品牌是一個有想法、有特色的品牌，也是一個有夢想的品牌。我相信隨著活動的陸續開展，海馬汽車未來的產品在客戶滿意度和銷量規模方面都會越來越好。
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