轉眼間，2020年就要跟我們說再見了。臨近年關，買臺車過年不僅是很多人的剛需，同時也是犒勞自己的最佳方式。而對于汽車4S店來說，現在也即將進入一年中最值得期待的銷售旺季，必定要摩拳擦掌，大干一場。
一邊是購車心切的客戶，一邊是沉重的銷售任務，很多4S店因此更加“無所不用其極”。今天我們就來說說4S店常見的銷售套路有哪些。
電話不報價，請“到店詳談”
隨著互聯網的發展和車企營銷方式的多樣化，越來越多的消費者在踏進4S店的大門之前心里其實就已經有了意向車型，甚至可以具體到某一款配置。但是由于目前4S店模式下同一款車“一地一價”甚至“一店一價”的弊端，比價砍價成了最讓消費者頭疼的問題。
就拿筆者所在的鄭州為例，同一主流品牌甚至有多達5家以上的4S店，而且它們都分散在城市的各個角落，消費者想要挨家問價比價太難了，想省事兒只能打電話咨詢。可惜，4S店都是不見兔子不撒鷹的主兒，絕大部分情況下接電話的人都是沒有報價權力的銷售前臺，他們不會在電話里提及任何具體的報價信息，而是要求消費者“到店詳談”。
有些消費者想不通，讓4S店報個價怎么就這么難。其實4S店最怕的是自己成了“跳板”，客戶拿著自己的價格去其他店壓價。而如果客戶能到店的話，一來可以算作“進店考核”，二來面談時銷售人員更容易發揮自己的三寸不爛之舌，成功幾率更大一些。
還有一種情況是，4S店人員雖然在電話中報價了，但是留給了自己足夠的回旋余地，比如只報裸車價，不提附加條件，或者只報落地價，不提具體包含的項目，以此引誘消費者到店。
不值錢的裝潢抵優惠
即使消費者到店了，并不意味著事情就會簡單，因為套路永無止境。最常見的一種就是拿裝潢沖抵現金優惠。比如裸車指導價20萬，銷售說優惠4萬元，但是需要加裝2萬塊的裝潢項目，而這些裝潢項目報價虛高，在汽配市場做可能也就5000塊的成本，所以客戶實際得到的優惠只有2.5萬元。
還有些4S店是反其道而行之，在談判初期就說常用的基礎裝潢全部免費送，比如太陽膜、腳墊、座套、行車記錄儀等，客戶自然會把這些免費項目作為權衡的因素之一，可實際上這些東西的成本低到很多客戶無法想象，所以某種程度上說這還是4S店的一個“盈利點”。
勸你貸款買車更劃算
這個問題不能一概而論，因為對于一些手頭資金不充裕但又有剛需的人來說，不管貸款買車是否劃算，都不得不貸款買車。而對于有選擇余地的人來說，就需要權衡一下利弊了。
首先就是金融服務費，這個問題已經是老生常談，簡單來說就是4S店人員幫你走貸款流程的服務費，但實際上很有可能是銀行派過去的人在做這些事，4S店單純拿提成就行。
為了把車賣出去，很多車企也創立了自己的金融公司，把錢貸給客戶。雖然很多都有貸款免息政策，但還真沒有哪家給免除金融服務費的，無非就是費用多少的問題。少了可能也就兩三千塊，多了則要上萬，其實本質上還是“披著馬甲的利息”。
對于大多數4S店銷售人員來說，最不待見的就是全款買車的客戶，因為會影響銷售提成。更有甚者，客戶想全款買車時銷售人員就以各種理由推脫，比如說沒現車，需要等很久等。這個問題不在個人，而是整個體系的利益導向問題，銷售人員本身肯定是考慮個人利益最大化的，而企業制定的薪酬模式就決定了他們如何引導客戶。
永遠都有的“限時優惠”
銷售人員每天要面對各種各樣的客戶，不僅練就了見人說人話、見鬼說鬼話的本領，而且很多還成了“戲精”。你還別說，他們的表演常常還很奏效。其中最常見的兩種就是“請示領導”和“你再猶豫優惠就沒有了，或者車就被別人提走了”。
前者大家在網上肯定看過不少類似的視頻段子，銷售人員對客戶的要求“面露難色”，直言自己作不了主，需要請示領導，實際上就是去隨便找個地方歇會兒喝口茶，然后回去跟客戶說領導同意了，因為實際上客戶的要求遠在銷售個人權限的底線之上。
后者就更是信口雌黃了，要知道4S店辦活動的頻率都快趕上一日三餐了，不僅逢年過節搞活動，平日里也是動不動就搞“限時優惠”，所以完全不用擔心過了這個村就沒這個店。至于“你再猶豫車就被別人提走了”，這個很大概率上都是在跟同事演雙簧戲。當然了，如果你看中的是很緊俏的或者很冷門的車型，那也真有可能。
口頭承諾不可信
有些4S店銷售人員為了促成交易，會給出一些非常誘人的承諾，比如購車后贈送保養或者部分現金返還等，但是他們僅僅提供口頭承諾，如果客戶質疑，他們會說這是特殊優惠，上不了臺面的，或者說正在走流程，需要時間。很多客戶就會覺得自己是被砸中的幸運兒，然后欣然成交了。
但是到后期兌現承諾時，客戶就完全變主動為被動了，甚至可以明顯感覺到銷售人員從熱情如火到愛理不理的態度大轉變。如果獎品真能兌現，自然是謝天謝地，如果兌現不了，客戶也只能吃啞巴虧，因為口頭承諾不僅不可信，很可能還沒有法律效力。更有甚至，銷售人員眨眼的功夫就離職了，直接電話不接，信息不回，找誰說理去。
結語：當然，4S店的銷售套路遠不止上面這些，而且還在與時俱進，不斷進化，讓大家防不勝防。這也是為什么一直以來消費者感覺買車心累的原因之一。相比之下，像威馬、小鵬、極星等新勢力車企都采用全國統一明碼標價的銷售模式，消費者再也不需要四處比價，只需要關注產品本身就行，很顯然這才是未來的趨勢。
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