魯迅先生曾說，中國(guó)人最喜歡看熱鬧，近期一場(chǎng)經(jīng)銷商“逼宮”事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，著實(shí)吸引了不少眼球。
11月21日，近30家一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商集團(tuán)集體“逼宮”奧迪，希望其就奧迪與上汽合作損害一汽奧迪經(jīng)銷商利益一事，給予經(jīng)銷商一些“說法”。據(jù)說經(jīng)銷商要求奧迪方面就此事件給予巨額補(bǔ)貼，否則將從12月1日開始，停止從廠方提車。
經(jīng)銷商與廠商為何“反目成仇”，一定要拼個(gè)魚死網(wǎng)破呢？
據(jù)悉，從本月初消息傳出到上汽集團(tuán)與奧迪對(duì)外發(fā)布合作消息，時(shí)間不足半個(gè)月，部分經(jīng)銷商表示絲毫不知情。而且近兩年來，奧迪在華銷量疲軟，利潤(rùn)大幅下降，多位奧迪經(jīng)銷商表示已經(jīng)連續(xù)虧損三年。因此，經(jīng)銷商一致認(rèn)為上汽大眾與奧迪的合作將置一汽奧迪經(jīng)銷商于“生死存亡”的關(guān)頭。
本該是生存共同體的廠家和經(jīng)銷商鬧矛盾，讓人想起曹植的七步詩(shī)——“本是同根生，相煎何太急”。
廠商關(guān)系不是一維的，更不是單純的貿(mào)易關(guān)系。經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。
能獲得經(jīng)銷商信任追捧的廠商，才有可能成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，對(duì)汽車品牌來說也向來如此。
12月3日，“2016汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度調(diào)查”結(jié)果公布，28家汽車品牌平均得分70.8分，哈弗得到83.2分，排名第一。
而在2015年的調(diào)查結(jié)果中，哈弗得到73.3分，其他 24家汽車品牌成績(jī)都在60分以下。連續(xù)兩年蟬聯(lián)全行業(yè)經(jīng)銷商滿意度冠軍，哈弗成為了行業(yè)標(biāo)桿。
過硬的品牌與熱銷的產(chǎn)品
經(jīng)銷商擔(dān)心什么？這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)如何？產(chǎn)品會(huì)好賣嗎？我能賺到利潤(rùn)嗎？產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定嗎?廠家實(shí)力如何？等等。
其中經(jīng)銷商最看重的就是品牌，因?yàn)檩^強(qiáng)勢(shì)的品牌，產(chǎn)品已經(jīng)得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同，擁有比較成熟的市場(chǎng)。
近日，英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)Brand Finance發(fā)布“2016汽車品牌百?gòu)?qiáng)榜”，長(zhǎng)城汽車蟬聯(lián)榜單，位居總榜單第30位、中國(guó)品牌排行榜第一。
長(zhǎng)城汽車以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)而著稱，已連續(xù)10余年創(chuàng)造高增長(zhǎng)和盈利的業(yè)績(jī)，長(zhǎng)城皮卡也連續(xù)10年在全國(guó)保持市場(chǎng)占有率、銷量第一。
今年前9個(gè)月，長(zhǎng)城汽車取得58.66萬輛的銷量成績(jī)，其中哈弗品牌共銷售44.94萬輛。2016年11月，哈弗H6銷量高達(dá)70292輛，同比增長(zhǎng)74.37%；本年累計(jì)銷量500188輛，同比增長(zhǎng)51.26%。
哈弗產(chǎn)品的熱銷，讓經(jīng)銷商掙得大把鈔票，自然是哈弗良好的廠商關(guān)系的基礎(chǔ)。但是，“跟著哈弗能賺錢”并非是經(jīng)銷商滿意的唯一原因。
廠商齊心維護(hù)哈弗品牌形象
顧客是最重要的上帝，想獲得他們對(duì)品牌的發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可不是一件容易事。長(zhǎng)城汽車董事長(zhǎng)魏建軍曾說，做好品牌只需要兩件事：產(chǎn)品和服務(wù)。
哈弗把顧客滿意看得尤為重要，對(duì)于經(jīng)銷商管理非常嚴(yán)格。4S店都裝有視頻監(jiān)控系統(tǒng)，總部可全天候監(jiān)督終端的服務(wù)行為；另外還有龐大的飛檢組織無處不在，違法規(guī)定的最少20萬處罰。
從顧客進(jìn)店開始，接待人員的微笑、問候，到伴隨客戶看車保持的距離遠(yuǎn)近，再到洽談區(qū)的飲料選擇、貼心服務(wù)。從買車不得加價(jià)或捆綁銷售，到售后明示價(jià)格、透明服務(wù)，再到400投訴的快速處理，哈弗都在用心讓客戶滿意。
嚴(yán)格的管理使4S店的形象得到了極大提升。功夫不負(fù)有心人，“2015年汽車行業(yè)用戶滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果”顯示，哈弗品牌獲自主品牌銷售服務(wù)滿意度冠軍。
哈弗品牌已經(jīng)成為經(jīng)銷商和廠家共同的核心資產(chǎn)，維護(hù)哈弗品牌形象、提升哈弗品牌價(jià)值，也是經(jīng)銷商和廠家的共同事業(yè)。
關(guān)注經(jīng)銷商切身利益
如果一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，犧牲經(jīng)銷商利益，這樣的廠家肯定活不長(zhǎng)。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理、是地方武裝、是入場(chǎng)券，廠家不關(guān)注他們的利益最后一定無路可走。
哈弗永遠(yuǎn)不會(huì)把經(jīng)銷商的利益與訴求拋在腦后。如經(jīng)銷商有任何不滿或問題，都有專職部門受理，并能限時(shí)得到答復(fù)和處理。經(jīng)銷商只要認(rèn)真執(zhí)行廠家方針，幾乎不用擔(dān)心受到刁難或白眼，而且還會(huì)得到很多支持和服務(wù)。
超高的經(jīng)銷商滿意度也得益于哈弗的銷售、售后管理規(guī)范透明，對(duì)所有經(jīng)銷商公平對(duì)待。經(jīng)銷商不會(huì)受到廠家工作人員的吃拿卡要，也不會(huì)受到不公平對(duì)待，主觀滿意度高。
在追求共贏的路上，廠商之間通過真誠(chéng)溝通，經(jīng)銷商的利益或需求能充分保障，雙方信息也能及時(shí)共享與處理，其對(duì)哈弗廠家的滿意度自然居高不下。
結(jié)語：哈弗品牌獨(dú)立以來，便占據(jù)了中國(guó)SUV領(lǐng)導(dǎo)者的地位，這離不開它自身的產(chǎn)品力，也離不開經(jīng)銷商的信任與支持。水能載舟亦能覆舟，對(duì)于有著長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的哈弗來說，廠商是密不可分的利益共同體，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成自己人的哈弗，決不會(huì)上演“反目成仇”的鬧劇。
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