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激戰(zhàn)正酣的“價格戰(zhàn)”，從本質(zhì)上講其實是一場殘酷的洗牌戰(zhàn)。

表現(xiàn)在市場終端，可以發(fā)現(xiàn)銷量快速向頭部自主車企傾斜，并且強者愈強弱者愈弱的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。

如此情況下，身處二三線的合資車企，它們是否還有生存空間？面對持續(xù)內(nèi)卷的市場，它們又如何找到一條適合自己的差異化生存之路？

9月28日，F(xiàn)ord Beyond福特縱橫鄭州和諧縱享空間盛大開業(yè)，汽車情報新媒體有幸采訪到了江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人劉繼升，接下來不妨看一下福特縱橫探索出的生存之道，對于其他品牌來說或許是個不錯的參考。

和用戶真正玩在一起

“對我們而言，帶著用戶一起去玩就是正事。用戶買我們的車，其實就是為了玩。”對于外界關(guān)心的福特縱橫穿越周期的秘籍，劉繼升直言核心無它，就一個“玩”字。

言談之間，劉繼升還講了一件有趣的事。那就是在9月底所有品牌都在沖銷售的重要節(jié)點，只有福特縱橫還在派大部隊出去玩，還在談未來怎么玩得更好，這就是其品牌調(diào)性。

進一步來看，福特縱橫區(qū)別友商的地方之一，就在于其為全球戶外越野愛好者提供了一個集內(nèi)容分享、交流、共創(chuàng)于一體的全球社群平臺，相當(dāng)于為興趣愛好相投的全球車友們創(chuàng)造了更多的交流機會。

依托不斷擴大的全國渠道網(wǎng)絡(luò)，以及遍布全球的越野社群資源，福特縱橫和用戶真正玩在了一起。每一位戶外越野愛好者，無論是重裝穿越，還是樂享戶外，都能在此找到心儀之選。值得一提的是，劉繼升直言這么做的目的是出于車主對福特縱橫的信任，福特縱橫想要的是車主愿意繼續(xù)和其交往，在乎的是客戶粘性。截止目前，“縱橫野”已開展超560場高品質(zhì)的戶外越野社群活動，覆蓋全國30省120座城市，吸引超5,500人次參與，回頭率更是達到了近100%。

或許普通網(wǎng)友怎么樣也想不到，細小到經(jīng)銷商做的縱橫野線路設(shè)計，作為主理人的劉繼升都會常常親自查看，而這么做就是希望用戶從路線設(shè)計中就可以感受到物超所值的體驗。

與此同時，他還分享了幾則暖心故事，比如有用戶自己和朋友去無人區(qū)玩，會感覺到不安全，但和福特縱橫一起出去就不會害怕。還有客戶想去烏蘭布統(tǒng)，福特縱橫工作人員就用了幾周時間，先去探路，規(guī)劃好了最優(yōu)質(zhì)的路線，這也就是福特縱橫一直強調(diào)的共創(chuàng)，同時也是現(xiàn)在福特縱橫或者“縱橫野”經(jīng)營特別好的地方。

搭建頂級越野生態(tài)體系

有一說一，對于絕大多數(shù)主機廠來說，近些年在用戶運營層面都下了很大功夫，但通過這次暢聊，福特縱橫帶給筆者的震撼是原來沒有想到的。因為其不僅增強了與用戶之間的黏性，更讓消費者在優(yōu)質(zhì)的性能體驗外，獲得了玩樂圈層的擴展。

以劉繼升分享的今年6月份經(jīng)銷商舉辦的“老撾穿越之旅”為例，用戶在活動中不僅獲得了良好的玩樂體驗，越野知識也得到進一步提升。并且因為這樣一場活動，這些車主也變成了好朋友，在8月自己又跑去玩了一趟，甚至去之前又把車子拿到店里做了檢查，回來又做保養(yǎng)，從而形成了與用戶關(guān)系的良性循環(huán)。

看得出來，福特縱橫依托“縱橫野”、“福特縱橫購”、“縱橫無憂”搭建起的這一整套全鏈路服務(wù)，已經(jīng)超越了產(chǎn)品價值本身，而是進一步延伸到了更深層次的品牌文化建設(shè)。就拿不少福特烈馬用戶在社交媒體上的話說，福特縱橫提供給他們的已經(jīng)不僅僅是福特烈馬這樣一臺車，而是一種文化和生活方式。

某種程度上講，這也解釋了為什么在30萬元以上的純?nèi)加驮揭败囍�，福特烈馬的占比已經(jīng)達到了55%。并且隨著后續(xù)產(chǎn)能的逐步打開和釋放，福特烈馬供不應(yīng)求的狀態(tài)也會有所緩解。

在當(dāng)下內(nèi)卷到極致的年代，奔馳、寶馬和奧迪這樣的豪華品牌都不得不打骨折以價換量的情況下，售價區(qū)間為29.98萬元-43.88萬元的福特烈馬，在平價銷售的狀況下還能取得這樣的市場表現(xiàn)，確實難能可貴。

需要強調(diào)的是，旁觀者或許很難想象，為了搭建這樣的文化體系，福特縱橫其實做了很多事情，甚至經(jīng)銷商體系都推倒重來。

劉繼升堅信即便有一款好產(chǎn)品還不行，同步得有一個頂級的越野生態(tài)體系做支撐，才讓用戶更愉快地玩起來。換言之車子賣得好固然重要，但更重要的是文化的建設(shè)。

在內(nèi)卷市場尋找機會點

除了和用戶玩在一起，挖掘出無限可能之外，劉繼升還分享了在看似內(nèi)卷和飽和的市場中，如何發(fā)現(xiàn)強有力的增長點，其中的核心就在于仔細研究用戶的需求。

就拿這家新開的福特縱橫鄭州和諧縱享空間來說，雖然中原地區(qū)以平原地形居多，但在劉繼升看來，車子帶來的便利從頭到尾都不應(yīng)該是兩點一線，其本質(zhì)是要擴大大家的出行半徑，讓大家走出去。

而作為這家縱享空間的“操盤手”，福特縱橫的合作伙伴和諧汽車是國內(nèi)知名的豪華和超豪華汽車經(jīng)銷商集團，其服務(wù)過的每一位豪華車車主，其實在閑暇時候也想開著像福特烈馬這樣的車出去玩去野，這就是一直在說的情緒價值。

不只是能夠為消費者提供情緒價值的福特烈馬，福特游騎俠也是一個典型案例。劉繼升分享到在福特游騎俠這款車上市之前的很長一段時間里，15萬以上的高端皮卡這一細分市場就只有8%-10%左右的市場份額，但福特游騎俠進來之后，很快增加到了18%左右。

這充分說明客戶不是沒有這個需求，只是過去沒有這樣的產(chǎn)品以及文化。對于福特縱橫來說，進入每一個細分市場，首先要做的就是把這個細分市場做寬，就像剛才講到的福特烈馬，即便已經(jīng)在30萬以上的純?nèi)加驮揭败囀袌稣剂?5%市場份額，但還是考慮如何能進一步拓寬市場。

【結(jié)語】綜合上述內(nèi)容來看，能夠發(fā)現(xiàn)福特縱橫現(xiàn)在的思路很清晰，懂得如何在分化和內(nèi)卷的市場中尋找機會點，并且把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，同時把用戶經(jīng)營發(fā)揮到極致。的確，換個思路來看，有些時候解決問題的根本方法并不復(fù)雜，只需要分散思維以及拓寬視角，而福特縱橫這一穿越周期的方式，或許是一條獨辟蹊徑的成功之道。

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