“有時間來店里轉轉吧，估計過不了幾天，這家店就要從城市的地圖中消失了，算是留個紀念。”
在給汽車情報新媒體打完電話后，這家東風雷諾4S店銷售主管的內心五味雜陳，原本計劃2019年大干一場，讓一家老小幸福指數(shù)再攀升一個臺階的他，現(xiàn)在卻不得不像剛畢業(yè)的大學生一樣，重新尋找合適的工作崗位，而提到讓他“既愛又恨”的東風雷諾，也是如鯁在喉，滿肚子的牢騷無處訴說。
誠然，相比于總投資金額77.6億元的東風雷諾，這位銷售主管如滄海一粟，不值一提。不過，管中窺豹可見一斑，透過基層主管的境地，或許會讓我們看到一個真實的東風雷諾。為何這家最年輕的合資車企會走到今天這步田地？
銷售顧問比客戶多是常態(tài)化事件
眾所周知，4S店經營是典型的重資產模式，用業(yè)內人士的話說，經營一家合資品牌4S標準店，剛開始就得砸進去上千萬，如果算上后期人員工資、水電辦公以及各種稅費，每天的成本約在5萬元左右，一旦銷量跟不上的話，后果可想而知。
然而，東風雷諾的銷量偏偏出了問題。據(jù)乘聯(lián)會公布的銷量數(shù)據(jù)顯示，2018年整個年度，東風雷諾銷量僅為5.01萬輛，僅僅完成了10萬輛銷售目標的一半。而2019年前兩個月銷量依然頹勢，總共只賣出去了4500臺，按照這個勢頭來計算的話，2019年甚至會更慘。
正是這樣的銷量危機，造成了4S店若干銷售顧問“簇擁”一位客戶，甚至銷售顧問等了一天都沒有客戶進店看車的尷尬情況，對于真金白銀砸進去的投資人來講，可謂看在眼里，急在心里。
然而，即便是經銷商已經叫苦不迭，但是東風雷諾為了賬面數(shù)據(jù)的好看，依然持續(xù)的壓庫存。在中國汽車流通協(xié)會公布汽車經銷商庫存系數(shù)中，東風雷諾有些月份的庫存系數(shù)甚至達到了3.6，意味著經銷商的庫存量可在完全不向廠家提車的情況下繼續(xù)正常運行3.6個月。
稍微懂點企業(yè)運營的人都知道，東風雷諾的車型不好賣，壓在手里的庫存就像一座大山，嚴重影響了資金鏈的運轉，對于資金實力不雄厚的經銷商來講，最后只能揮淚甩賣，不然虧欠的更多。長期以往，4S店就陷入了惡性循環(huán)的模式，當最后一根稻草把駱駝壓垮時，就出現(xiàn)了大家在網絡上看到的大面積東風雷諾經銷商退網事件，而一旦沒有了經銷商的支撐，對于東風雷諾意味著什么，大家心知肚明。
產品品價比不高且車型投放速度慢
之所以造成這樣銷量慘淡的局面，很大程度上是產品層面的問題。用上文銷售主管的話說，“無論是科雷嘉還是科雷傲，說直白點都屬于窮人買不起，富人看不上的系列，定位十分尷尬。”
的確，就拿科雷傲來說，定位于主流的緊湊型SUV區(qū)間，再加上雷諾的運動基因，按理說應該有不錯的銷量了。但是，17.98-26.98萬元的售價不占優(yōu)勢，上有途觀、昂科威、奇駿、CR-V、途岳、探岳等實力派合資SUV，和他們相比，科雷傲不占優(yōu)勢；而再往下看，以哈弗H6、博越、傳祺GS4、榮威RX5等為代表的中國品牌SUV在價格上有優(yōu)勢，科雷傲也占不到便宜。甚至以韓系品牌車型智跑、ix35為例，低價格和高品質也讓科雷傲成了第四甚至第五選擇。毋庸置疑，這就是傳說中的“馬太效應”，強者愈強、弱者愈弱。
與此同時，東風雷諾的新品投放速度也跟不上時代的發(fā)展。據(jù)悉，從2013年12月5日，東風雷諾獲得發(fā)改委批準到現(xiàn)在，5年多的時間過去了，東風雷諾旗下的車型只有科雷嘉和科雷傲兩款SUV，且分別只進行了中期改款和小改款，和眼下“唯快不破”的汽車市場無疑背道相馳。
以強勢合資企業(yè)一汽-大眾為例，除了JETTA新品牌外，其將在2019年向市場投放28款新產品。而新晉中國品牌“老大”吉利也是快馬加鞭，將推出超16款新車。也就是說，和這些行業(yè)領導者相比，東風雷諾的速度明顯慢了半拍，出現(xiàn)這樣的局面也就很好理解了。
不懂中國市場好鋼沒用到刀刃上
除了上述產品層面的原因外，在營銷及客戶維系方面，東風雷諾做的始終有點“囫圇吞棗”的感覺。
表現(xiàn)在現(xiàn)實的營銷活動中，東風雷諾做出了合資品牌的逼格，無論是代言人的選擇、品牌日的恢弘大氣以及運動基因的詮釋，都拿出了不小的氣勢。實事求是的講，對于一個新合資企業(yè)來講，這是必須要做的事情，這一點汽車情報新媒體也是十分贊同，畢竟，只有把品牌形象給樹立起來，才能在目標受眾心中占據(jù)一定的位置。
但是，在品牌樹立之后，東風雷諾更多的應該思考怎樣讓消費者接受自己的價值觀，這就需要一系列的落地配套活動來執(zhí)行了，并且對于消費者的投訴、落地營銷費用維持客戶關系放在心上。簡而言之，就是接地氣，別總是兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書。
然而，據(jù)該銷售主管表示，“東風雷諾對于線下的支持少之又少，基本上處于不管不問的狀態(tài)，甚至一些客戶的投訴處理，都是我們在做安撫工作，和別的品牌相比，差距讓人十分寒心。”
的確，銷量越差，對于基層的支持就越少，這樣一來大大影響了經銷商的積極性，對于消費者而言，自然是不能享受到東風雷諾本該有的品牌和服務。長期以往，就形成了死循環(huán)。
【結語】市場不相信眼淚，面對“困局重重”的中國市場，2019年的慘烈程度不亞于2018，對于東風雷諾而言，,如何在經銷網絡、渠道、品牌影響力、產品投入布局等方面進一步發(fā)力，讓銷量及時止跌，是其目前更需要面對更首要的問題之一，要不然，按照前倆月只賣了4500臺的趨勢來看，照這樣下去，2019年真的要喝西北風了。
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