鄭漂多年的小劉，在一家合資品牌4S店做銷售專員，上有老下有小的他每日每夜都在努力拼搏，為的是給家人帶來更有品質的生活。
以往，在車市利好時，他這位老銷售能做到月薪過萬，甚至在金九銀十的銷售旺季還能當幾次銷售冠軍。和老婆一起奮斗的這幾年，總算是攢夠了一套89㎡小三居的首付，日子也算是美滿。
但是，在一次閑聊中，小劉卻一肚子的牢騷。“今年車市不景氣，賣了這么多年車，從來沒遇到這么凄慘的市場。感覺一下子少了50%甚至還要多的客戶，就像人間蒸發了一樣，即便是店里打八折，現在銷售情況都吃緊，賺的工資出了交房貸也就所剩無幾了。”
一線汽車銷售員尚且如此艱難，廣大汽車經銷商以及主機廠更是節衣縮食。終于，壓抑許久的經銷商開始爆發。10月16日傍晚，全國工商業聯合會汽車經銷商商會官方微信發出一封《致乘用車生產企業的倡議書》，呼吁主機廠應積極響應汽車銷售管理辦法解除捆綁，讓經銷商作為市場經營主體，根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存。
洋洋灑灑的兩千多字，似乎宣泄了經銷商積攢許久的怨氣，而這份倡議書里，又有哪些意味深長的思考點，接下來，我們慢慢的說。
重構價格體系和商業模式
這封倡議書，首先把炮口對準了現在的商業模式和價格體系。
直觀來看，現行的汽車銷售模式其實很簡單。即經銷商先自持資金從主機廠手里買下車輛，獲得車輛合格證，然后經銷商再把車子賣給消費者，賺取中間的差價。此外，后續的金融分期、維修保養以及商業保險等一系列后市場也是經銷商利潤的重要部分。
舉個例子，假如一款A級車官方指導價是15萬元，而經銷商拿到的批發價格是13萬元，如果此車銷量給力的話，經銷商的單車利潤就達到了2萬元，再算上后市場的衍生利潤，一年賺幾千萬也是輕輕松松。
當然，這是前幾年前的場景了，現在出現了嚴重的價格倒掛問題。還是拿上面說到的官方指導價15萬元的車子，現在再按這樣的價格賣卻賣不出去了，即便是突破經銷商拿車的底線13萬元，依然是銷售乏力。而為了資金流的健康，有的車企不惜賠本，加大優惠力度也要把車賣出去。
這樣一來，經銷商就吃下了啞巴虧，尤其是在整體大環境持續不景氣的當下，上述情況愈演愈烈，也就有了倡議書開頭提到的一組組觸目驚心的數據。2019年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；500余家“汽車銷售服務”公司關閉、注銷。
也正因此，倡議書中提到了經銷商的訴求，要求主機廠重新審視價格體系和商務模式，根據終端市場的成交價調整制定合理的銷售指導價。說直白一些，就是讓主機廠認清市場形勢，結合消費者的心理預期去制定價格，不要再飄在天空中，最后讓經銷商收拾一地雞毛。
經銷商渴求市場經營主體地位
當然，主機廠不可能不知道經銷商遭遇的價格體系困境，而事實上，為了減少其損失，主機廠制定一系列商務政策、考核標準和返利計劃，比如說一個自然年度內達到多少銷量，會返給經銷商數額不等的費用。
在主機廠看來，這是對雙方都有利的辦法。一來，能激勵經銷商多賣車，把盤子做大，讓大家口袋里的鈔票越來越多；二來，自家產品的市場率和銷量都得到了保證。也正因此，為了得到返利，不少經銷商忍痛賠錢賣車。
但是，這樣的模式并非一本萬利，隨著庫存積壓的越來越多，資金鏈運轉更加艱難，尤其是現在供需嚴重失衡的情況下，主機廠為了銷量報表的好看，將任務下達到經銷商身上，而殘酷的現實卻讓經銷商抬不起頭來。
甚至在不少經銷商老板看來，主機廠返利就像是魚餌，引誘他們不顧一切的沖了上去，吃進嘴里才發現自己被深深套牢而不能自拔。最后逼得沒有辦法，才會想到魚死網破。所以，也就有了越來越多的維權事件。
此外，在高庫存壓迫的情況下，經銷商為了自身利潤，開始將視線轉移到用戶身上。諸如兜售新車配件、強制購買保險、建議客戶分期收取手續費等。其實，站在經銷商角度來思考，這種做法雖然欠妥，但是困難面前，其也得想辦法生存，畢竟一家4S店養活了很多家庭，實體經濟不景氣的當下，他們也得八仙過海各顯神通。
所以說，讓經銷商作為市場經營主體，根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存，也就成了經銷商的另一大訴求。
【結語】坦率的講，經銷商也好，主機廠也罷，雖然二者是合作關系，都是站在自身角度來思考問題，維護的都是自身的直接利益。以上訴求，主機廠并非完全不能接受，但是，讓其全盤采用，怕還是難事一件。不過，至少問題提出來了，都很聰明的主機廠和經銷商應該會有讓雙方都收益的解決方案。
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